发布时间:2020-08-24 14:04:00
保险业务员怎么找客户?保险客户资源。每个家庭的情况都不尽相同,有时候,保险业务员有意向购买保险的人不一定就具有决定权。案例中,保险业务员在这个四世同堂之家。保险业务员享有决策权的就是83岁的老奶奶。保险业务员小陈看清老奶奶在家庭中的主导地位后,改变策略,主动上门拜访,与老奶奶拉家常,让老奶奶慢慢地知道保险对现代人的重要性,最后老奶奶由原来的发火转变为心甘情愿为孙子买了保险。
此外,对于销售员来说,保险业务员要想找到具有决定权的重要客户,保险业务员还应避免如下几个误区:只关注最终出保费的人,保险业务员只注意争取他们的认同,而保险业务员忽略了掌握有决策权的人的想法与情感,这样做很可能会引起矛盾,很难签订保单。保险业务员在说服决策人的时候,说话方式也是十分重要的。保险销售员在切人正题时应强调保险的保障作用,最好列举一些老客户的例子。如果直接向决策人假设受保人发生什么不测,比如,“万一您母亲生病……”等,保险业务员这种说话方式将很容易引起决策人的反感甚至愤怒。
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