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阿里外贸软件阿里巴巴入局外贸软件，富通天下，你怎么看？

发布时间：2020-12-24 03:39:11

8月26日，阿里巴巴通过投资控股的方式进入外贸软件行业。安静的B2B外贸圈，一直都是吵吵闹闹，躁动不安；小微外贸企业，对这个世界不熟悉，还没有明白未来意味着什么，也有一阵赞叹和欣喜。

当然，这几天，富通世界不可避免的受到了圈子内外的朋友和客户的关注和询问:哎，这件事你怎么看？阿里巴巴为什么不投资你？还有对我们业务的担忧。

还有，作为服务中国外贸软件业18年，拥有5万客户100万用户的企业，富通世界无法回避这个话题和热点。既然群众不是太大，那好，就说说我们的看法，不管是公的还是私的。

其实我们不是外人。去年9-10月，阿里巴巴集团投资部和云峰基金分别拜访并会见了富通。每个企业都有自己的追求和目标。富通希望未来不仅成为中国最大的外贸管理软件公司，而且成为中国最大的外贸营销服务公司。

作为一家收入超过1亿元的公司，我们的目标很明确:

创业板独立上市！

当然，富通在2015年接受了一轮非金融资本投资，但时至今日，创始人持股比例仍高达92.79%。

我们可以想象，一家外贸软件公司，如果创始成员股份不足30%，没有直销服务网络，面对运营现金的压力和资本方的变现渴求，将是无助和无力的。“致力于一个好的家庭”已经成为前几轮创始人和投资者逃脱惩罚的最佳选择。至于员工和客户，他们只想和平相处。

这一次，阿里巴巴进入了SaaS模式的外贸软件，也就是用户付费在线租赁的模式。用户的所有操作和数据都存储和运行在阿里巴巴的云服务器上。

客观来说，SaaS模式的外贸软件阿里巴巴应该是中国的鼻祖，早在2007年就推出了。即使富通在2002年做外贸软件，以前也是本地硬件服务器安装部署的CS模式，直到2016年才推出SaaS模式。所以算上这一次，阿里巴巴可以说是第二次进入。

小伙伴们可能不太了解10年前发生的事情。这里我们整理一下时间线，每个人都可以看一下:

2007年1月8日，阿里软件成立

SaaS版外贸软件于2007年4月13日发布

2008年10月9日，渠道供应商被招募进行销售

2009年7月21日，阿里软件总裁王涛辞职

2009年10月14日，外贸软件停止更新

2009年12月31日，外贸软件停止销售

2010年1月31日，外贸软件停止服务

列出这一点，我们无意评论恢复后失败的原因。说到复盘，阿里巴巴是最好的团队，没有一个。关键问题是很多用户还是缺乏一个解释和一个说法。

有兴趣的话可以在网上搜索“阿里软件外贸版”和“阿里软件停服”，会得到更多的历史还原。例如，下面这个:

那段时间，几万阿里软件客户，几万，忙着搬家，无处栖身。如果要停止服务，给这么短的时间怎么移动？搬到哪里去？

记得找福通世界的外贸企业，很多数据都有几百G，当时网络的下载速度可想而知。我们也考虑过是否可以让客户把硬盘送到阿里巴巴出口，答案是不能提供这样的操作。

到目前为止，我们已经为这些客户组织和集成了数据，为重新实施配置了硬件服务器，并与时间赛跑，这不亚于一场战斗。查看客户当时提交的服务工单，可以一窥全貌:

这一次，阿里巴巴不是自己“修路”，而是通过“借路”再次进入外贸软件。背后的意图是什么？

据工商统计，今天中国保守估计有480万外贸从业人员。而阿里巴巴外贸的B2B业务，成立初期占公司收入的100%，现在占集团总收入的2%不到，已经严重边缘化。更为疲惫的现实是，在过去的20年里，中国的付费客户数量一直徘徊在12万至3万之间。我相信ICBU团队一定是日日夜夜的焦虑和思考着如何去搅动这个巨大的股票和增量市场。

其实类似的意图和行动早在2014年投资收购“大同一号”时就已经在上演了。六年过去了，一个大同是怎么运作的，广大中小外贸企业买吗？

如果你有机会和阿里巴巴高管交流，他们不会回避。阿里投资收购的逻辑很简单，就是从“数据”还是“流量”来看，对阿里巴巴是否有价值。

这里不谈2C的业务逻辑。对于B2B外贸企业用户来说，他们的客户资源/业务数据是他们的核心利益。所以以阿里巴巴今天的地位，真的不是钱、技术、人才的问题。问题的核心在于“激动”。

如果一个公司大到用户害怕，是否应该考虑根本原因？

阿里巴巴做B2B网站20年了，福通顶多是在教一把斧子磨一磨。关于做外贸软件，在世界上已经丰富了18年，一些行业应该有话语权。这个行业需要更多参与的建设者。要操作SaaS版本的外贸软件，必须遵循三个铁律:

01

不要操作用户数据，不要要求数据值

SaaS版外贸软件可以成为中国外贸企业的基础设施。既然是基础设施，那就一定像水电一样，提供未知的服务，无所事事，不求回报。

你从来不在舞台中央。你不能随意进门，因为用户住在你的小区。即使用户不配合，你也会通过捆绑其他服务来胁迫用户提交。

想象一下，如果你在欧洲的一个展览会上收到一位客人的名片，并在你的文件中输入SaaS版本的外贸软件，几天后，你的客人会收到B2B网站的新产品推荐，或者9月采购节的广告邮件。感觉怎么样？

说一个意想不到的事情吧:这次投资新闻发布后不到三个小时，上海一家外贸公司约见了富通天下，并当场与富通天下云平台签约。当被问及原因时，他表示担心自己的软件账户将在半年后到期。

02

专业产品和售后服务

阿里巴巴投资控股的外贸软件，主要专注于外贸CRM的客户邮件和商机管理。了解外贸业务的人应该清楚，这种没有外贸ERP的轻量级、低层软件，无法满足用户全方位、全过程的管理。

可以对比一下富通天下云平台可以实现的标准ERP功能图:

而且外贸产品千差万别，就拿简单的客户档案、报价公式、报表格式等来说吧。每个企业的字段内容可能不同。如何个性化？

做鞋要配色码，做五金要选购配件，做杂货要混装等等，如何实现产业化？

其实今天的富通天下云平台，确切的说是实现了PaaS模式，也就是在同一个软件平台上实现了定制开发，可以实现“千人”。

对于来料外贸软件，光靠销售是不够的，还要有工程运维的现场实施服务。目前富通世界的销售工程人员比例为2:1。

假设现有3000人在阿里巴巴销售，需要1500个懂外贸洽谈会技术的实施工程师。你准备好沉了吗？

众所周知，阿里巴巴现在几乎所有的中国供应团队都是合作伙伴，相当于渠道代理。代理商不积极追求利润，没有立竿见影效益的售后服务怎么保证？每个人都想让它变轻，但现在是时候让它变重了。你能不做吗？物流配送“重”。不做2C电商能成功吗？

03

权力下放，而不是绑架用户

要做外贸SaaS服务，基因必须是:去中心化，而不是绑架用户。外贸软件必须搭建一个开放的平台，整合外贸营销和管理的所有需求，解决外贸“七件开门”。但是B2B网站公司和婚介机构一样，是完全集中的，甚至不允许客户和买家交流的商务邮箱。这种思维模式下运营的外贸软件如何整合各种营销服务，让用户自由爱上全球买家？

先说流行的直播。阿里巴巴B2B网站有直播功能。能否在SaaS版外贸软件中为用户搭建一个独立的直播室？在B2B网站直播的时候，传播的嘉宾越多，给B2B网站带来的直播流量就越多，给自己挖的坑就越深。直播再也不能重复B2B网站走过的20年老路。富通天下云平台是为用户搭建一个私有域流量的直播室。

在外贸软件中，用户希望打开Google和Facebook广告。阿里巴巴支持这个吗？现在的B2B网站做流量销售:投放大量的搜索和社交广告，一美元获得的买家点击流量会被引导到他们的B2B网站上竞价，以10倍甚至更高的价格卖给外贸企业。大家都给B2B网站做过婚纱。富通天下云平台就是为用户开放直投功能，一分钱不差，直接获取私域流量，沉淀企业级营销大数据。

富通天下云平台有1.2亿全球买家业务数据，用户可以自由查询获取。阿里巴巴拥有更强大的买家资源和数据库，一直以“客户第一”为价值。能否在外贸软件中“开仓放粮”，在B2B网站后台打开所有买家数据？现在的中小型外贸企业很难，不要让所有人都争广告费，靠P4P或者广告排名来获得商机。

特别是作为基础设施，不能因为水电不可或缺，就任意提价收费。基础设施必须是公益性和包容性的，绝不是高客户价格。SaaS只是一个小利润，但从来不是一个巨大的利润！

富通天下云平台的理念是用一天几块钱解决外贸管理和营销的所有需求。这才是真正煽动480万外贸企业做“长尾业务”的逻辑和基础！