代理开店 代理商开店是救命or找死，关键在哪里？丨④观点

真的有那么多代理开店吗？一个数字，太神奇了。

广西南宁池畔贸易有限公司在广西玉林市开设了10家美女连锁店，成为当地最大的连锁店，该公司创始人周善琦告诉中国美容网记者，广西近70%的中小代理商现在都在开店，中国美容网记者对此感到非常震惊。没想到这个比例这么高！

国美化妆网记者在探究代理商开店的根本原因时，发现了各种各样的原因，或多或少都是因为零供矛盾的激化，想通过自建零售终端来掌控自己的命运。

特工是救人还是送死？两种不同的结果取向的要点是什么？

被迫上梁山

很多开店的代理商说起自己开店的初衷，都会有一种被逼到“梁山”的感觉。周善琦告诉中国美容网，作为国内很多一线品牌的代理商，一直希望保护合作零售商的利益，但品牌区域保护和市场价格稳定是基础，零售商要好好合作。这种理想状态在榆林被打破了。

周善琦(广西南宁池畔贸易有限公司创始人)

2014年，玉林市只有一家小连锁店，但这家连锁店不仅没有和他们合作做品牌推广，还回来卖外地货。作为80后，他当时的代理品牌有herborist、Polaiya、Hanhou、Kazilan、Mary Daijia、高白石等。仅仅因为别人不配合，自己创业也不是不可能。前后用了不到一个星期，第一个40平米的美女瞬间成型，自己打开本地市场。而且这不是个例。

据报道，广西有很多大型连锁店，这两年没有区域扩张和打折。他们在和大部分代理商合作的时候也包含了很多流氓条款，使得代理商的毛利接近边缘，夫妻店不断倒闭，只剩下连锁店。代理应该怎么做？只能开店，所以现在广西近七成的中小代理商都在开店。

青海惠家杰提供沙溢美容化妆品或多或少也有类似的理由。在没有人做代理品牌的区域，或者店铺极其不配合的区域，它只是自己开店铺。

摘要清单

除了像梁山那样被迫开店，还有一些代理商为了缓解代理商品牌的库存压力，走上开店之路，拥有多个出货渠道。比如现在的蒜苗对玉峰的出货量贡献很大。

有的代理商悄悄开店，悄悄消化库存。比如山东某区域代理商在市区悄悄开了4家50-60平米的社区店，用来处理一些日期不好的产品。这样租金便宜，又因为价格低，可以快速出货。他突然尝到了开店的甜头。

也有一些代理商在开店消化部分库存的同时，想通过代理商和自营渠道的叠加，扩大到一定规模后形成合力，掌握渠道话语权。比如美丽的兰州荣臻马吉荣，他开了一家化妆品和进口商品综合商店，就是其中之一。

找到钥匙

要知道，已经有30家连锁系统抵制代理巨头开店了。提到的原因有:一是代理开店与客户竞争；第二，它扰乱了价格体系；第三，它截获了制造商的资源；第四，代理商专横跋扈，商人欺负商店。说到底是因为门店觉得代理商抢了地盘，动了股份。

作为代理开店的接班人，如何避免冲突的再次发生？关键是什么？

1.不要竞争，要授权

广东英壮总经理梁华梦表示，避免代理商和合作客户之间冲突的关键是看他们的立场和最初意图。开店如果是抢合作店的饭碗，肯定会反对，但如果是帮店，赋店，帮店升级，结果就不一样了。比如他开了一家7色俱乐部，不会和店铺竞争；同时他合作的1000多家店基本都是街边店，经营的品牌也以国产品牌为主，不符合购物中心的形象要求。7色俱乐部可以成为他们的补充商店，帮助他们升级。

当被中国美容网记者问及是否会影响合作门店时，青海汇佳捷开沙溢表示不会。只要门店能跟上汇佳捷的步伐，沙溢基本不会沉入客户市场，只会定位在西宁市及周边市场。这在一定程度上也能增加门店的压力。沙溢也是代理服务发展的“试验田”，为代理商更好地服务合作门店提供决策风向标。

周山奇还表示，虽然开店会对原有代理业务产生一定影响，公司所代表的品牌会逐渐成为零售商的防御目标，但市场正在发生变化。在保证代理业务不会受到很大影响的同时，会选择慢慢改变，在别人浮动的情况下尽可能平稳全面的发展。但是开店的地方一定是一个不合作的市场，就像玉林市一样，合作度高，做的好的市场会尽量得到保护。

2、不拦截资源，服务不打折

认为代理会在开店后拦截本该给店铺的资源，是店铺抵制的主要因素。但如果遵循不截取资源，不打折服务的原则，服务比以前好，区域交错，门店没有理由抵制。毕竟只要资源不截留，服务不打折，代理商开的店会竞争，就会有其他渠道竞争。

有的人觉得代理开店是对的，有的人不同意，或者尝试后就停止开店的步伐。

比如山东某知名代理商认为行业有专业化，很少有代理商开店好，尤其是单品牌店。虽然单品牌店容易复制规范，能控制渠道，对上游品牌都有好处，但是对代理商、加盟店、消费者的好处就不好说了。盈利能力没有宣传的那么强，就算成功了也是阶段性的。

新疆曾经做过梅婷小屋的代理，试图开一家自己的化妆品店。因为它不知道如何零售，并且对选择的品牌有问题，所以当它打开几个时，它最终会赔钱。他不甘心，想继续开店。在见到梅婷的小屋后，他觉得这是一个好机会，于是立即开了这家店。虽然动手店一开始表现还可以，合伙制也尝试过，但后来没能走下去。

开魅力广场的尚美黄子扬强，并没有重点开直营店，现在都是加盟店。他说他应该集中精力做一个好的经纪人。

有一些成功和不那么成功的代理人开店，但这毕竟是代理人突破和改变的一种方式。不了解，不尝试，就不知道是不是一路开花。